Es ist nicht einfach, die Art und Weise zu ändern, wie Ihr Vertriebsteam verkauft. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter mit einer Methodik verkauft haben, ist der Ansatz fest verankert. Wenn Sie keine B2B-Vertriebsmethodik bereitgestellt haben, kann es noch schwieriger sein, Ihre Verkaufsmethode zu ändern.
Vertriebsleiter, die die Notwendigkeit erkennen, ihre Vertriebsmitarbeiter durch einen besseren Vertriebsansatz zu stärken, sind oft von ihren Ergebnissen enttäuscht. Nach dem Nachweis einer Methodik, Schulung und Befähigung entsprechen die Ergebnisse nicht den Anforderungen der Führungskraft. Die Herausforderung besteht darin, dass Vertriebsorganisationen glauben, dass Schulung und Befähigung ausreichen, um ihr Verhalten zu ändern. Das ist es nicht, und es hat nie gereicht.
Es ist eine Sache, Informationen bereitzustellen, und eine ganz andere, die neuen Kompetenzen zu ermöglichen, die für die Vertriebsmethodik erforderlich sind. Dieser kurze Leitfaden zu Verhaltensänderungen bietet Hinweise, wie Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern bei der Transformation helfen können. Wenn Sie Hilfe bei der Transformation benötigen, lesen Sie Führendes Wachstum: Die bewährte Formel zur kontinuierlichen Umsatzsteigerung.
Wer ist für Verhaltensänderungen verantwortlich?
Leitende Vertriebsleiter sind für ihre Vertriebsmitarbeiter und deren Ergebnisse verantwortlich. Diese Verantwortung wird auf die Vertriebsleiter übertragen. Transformationen erfordern Zeit und Mühe. Wenn es Führungskräften nicht gelingt, ihr Vertriebsteam umzugestalten, liegt die Ursache darin, dass sie nicht die notwendigen Änderungen vorgenommen haben.
Es ist nicht ungewöhnlich, dass Vertriebsleiter und Manager behaupten, die Vertriebsmethodik habe nicht funktioniert. Einige behaupten, dass die Vertriebsmethodik in ihrer Branche nicht funktioniert, was selten zutrifft. Natürlich ist die Methodik nicht schuld. Stattdessen ist es die Art und Weise, wie wir Veränderungen herbeiführen.
Vertriebsleiter sind dafür verantwortlich, dass ihre Vertriebsmitarbeiter die von der Methodik geforderten Verhaltensänderungen vornehmen. Diese Tatsache wird jedoch oft nicht anerkannt, geschweige denn umgesetzt.
Schritt 1: Schulen Sie Vertriebsleiter darin, ihre Teams zu schulen
Ich habe einmal ein großes Team trainiert. Während ich mich vorbereitete, verließen die Vertriebsleiter den Raum, ohne Interesse daran zu haben, welche Änderungen ihre Teams vornehmen müssten. Ihr leitender Anführer kehrte ebenfalls dazu bei, seinem Vertriebsteam den Rücken zu kehren. In einem anderen Fall nahm eine leitende Führungskraft an jeder Schulung teil, legte Erwartungen bezüglich der Veränderung fest und nahm an der Schulung teil.
Vertriebsleiter sollten die Vertriebsmitarbeiter nicht nur in ihrer Schulung begleiten, sie sollten auch zuerst geschult werden. Indem Sie Vertriebsleiter darin schulen, ihre Teams zu unterstützen, verbessern Sie ihre Fähigkeit, ihre Vertriebsmitarbeiter zu schulen, weiterzuentwickeln und zu coachen, einschließlich Verhaltensänderungen. Wenn man hört, dass die Schulung nicht funktioniert hat, liegt das daran, dass die Vertriebsleiter nicht in der Lage waren, ihren Teams zu helfen und sie für die Anwendung der Methodik zur Rechenschaft zu ziehen.
Schritt 2: Wöchentliches Training
So sehr manche glauben, dass die Transformation früher greifen wird, ist die Wahrheit, dass sie Zeit braucht. Ich weiß nicht, wer auf die Idee kam, dass die Bereitstellung von Informationen und Materialien, die sie nur einmal sehen, eine gute Möglichkeit ist, Menschen neue Kompetenzen zu vermitteln.
Rollenspiele in einer sicheren Umgebung können dazu beitragen, die Gesprächsspuren und das Selbstvertrauen zu entwickeln, das es Verkäufern ermöglicht, das Gelernte anzuwenden. Einige Vertreter werden bessere Gesprächsspuren haben. Durch Rollenspiele können andere gute Sprachentscheidungen nachahmen.
Eine wöchentliche Besprechung, bei der die Teams besprochen, gestärkt, geschult und gecoacht werden, wird nicht nur das Verständnis der Vertriebsmitarbeiter verbessern, sondern auch ein Maß an Verantwortung für den Einsatz der neuen Methodik vor Ort schaffen.
Schritt 3: Beurteilungen vor Ort
Kein Vertriebsleiter kann wissen, wie sein Team im Außendienst verkauft, ohne an Verkaufsgesprächen teilzunehmen. Dies ist einfacher als je zuvor, wenn das Verkaufsgespräch virtuell stattfindet, und es ist eine Herausforderung, wenn Verkäufer von zu Hause aus arbeiten und in ihrem Gebiet leben.
Die Einführung eines neuen Vertriebsansatzes erfordert Zeit und Übung. Durch die Beurteilung der Kompetenz und des Selbstvertrauens jedes einzelnen Verkäufers. Vertriebsleiter entdecken, was ihr Team von ihnen benötigt, um ihre Fähigkeit zur Anwendung der Methodik zu verbessern und ihre Verkaufsergebnisse zu verbessern. Der Zeit- und Geldaufwand lohnt sich, wenn Sie dadurch die Vertriebseffektivität Ihres Teams steigern können.
Schritt 4: Erfolgsgeschichten teilen
Wenn Sie möchten, dass Ihr Vertriebsteam davon überzeugt ist, dass die neue Vertriebsmethodik funktioniert, müssen Sie ihm die gewonnenen Geschäfte mitteilen und darlegen, was der Einzelne anders gemacht hat. Die meisten Vertriebsleiter und Manager neigen dazu, die Macht des Teilens dieser Geschichten zu unterschätzen.
Wenn Vertriebsleiter keine Erfolgsgeschichten erzählen, kann dies dazu führen, dass einige Vertriebsmitarbeiter denken, dass ihre Kollegen die Verhaltensänderungen nicht vornehmen oder dass es möglicherweise nicht funktioniert. Versuchen Sie, jede Woche eine Erfolgsgeschichte zu identifizieren und zu teilen, wenn Sie sie haben, öfter.
Schritt 5: Verstärken Sie den Ansatz
Sie müssen die Verhaltensänderungen, die zu besseren Verkäufen und besseren Ergebnissen führen, weiterhin verstärken. Einer der Gründe, warum Transformationen scheitern, ist, dass Vertriebsleiter und Vertriebsmanager aufhören, darüber zu reden, zu schulen, zu coachen und zu überprüfen, ob die Vertriebsmitarbeiter den neuen Vertriebsansatz nutzen.
Ihr Team wird mit der Zeit besser und Sie sollten die Transformation als ein langfristiges Projekt betrachten, das ein Jahr oder länger läuft. Mehr wäre besser, insbesondere wenn es darum geht, neue Vertriebsstrategien, Verkaufstechniken und Vertriebsfähigkeiten zu ermöglichen. Die Entwicklung braucht Zeit und alles, was Ihre Vertriebseffektivität verbessern kann, ist die Mühe wert.
Leitfaden für Vertriebsleiter zu Verhaltensänderungen
Wenn Ihnen das alles zu viel erscheint, wissen Sie, dass Ihr Leben als Vertriebsleiter weitaus herausfordernder ist, wenn Ihrem Team ein effektiver Vertriebsansatz fehlt und es ihm nicht gelingt, seine Ziele zu erreichen und Ihre Vertriebsziele zu erreichen.
Der Vertriebsleiter ist eine der schwierigeren Rollen im Geschäftsleben. Es wird nur einfacher, wenn Sie den Vertriebsansatz und die Effektivität Ihrer Vertriebsmitarbeiter verbessern. Indem Sie einen modernen Vertriebsansatz wählen und Ihre Vertriebsteams schulen, weiterentwickeln und coachen, verschaffen Sie ihnen einen nachhaltigen strategischen Vorteil im wettbewerbsfähigen Vertrieb. Je mehr Zeit und Mühe Sie in den Aufbau eines hocheffektiven Vertriebsteams investieren, desto besser sind Ihre Ergebnisse.
Das Wichtigste für Vertriebsleiter, die ihre Teams zur Verbesserung ihrer Ergebnisse benötigen, ist die Konzentration auf Verhaltensänderungen, die es ihnen ermöglichen würden, mehr und größere Geschäfte abzuschließen und abzuschließen.
