Wenn Sie an andere Unternehmen verkaufen, kann die Konkurrenz um den Verkauf groß sein. Untersuchungen haben ergeben, dass B2B-Käufer, wenn sie mehrere Lieferanten vergleichen, nur 5–6 % ihrer Zeit mit Vertriebsmitarbeitern verbringen. Nicht zu erwähnen, 27 % ihrer Zeit wird damit verbracht, eigene Nachforschungen anzustellen, bevor man mit irgendjemandem spricht.
Da Kunden auf mehr Informationen als je zuvor zugreifen können, wie können Sie Ihr Angebot hervorheben? Indem Sie wissen, wie und wann eine Reverse-Auktion-Strategie umgesetzt werden muss.
Zu wissen, wie Sie Ihre Angebote am besten in einem umgekehrten Auktionsverfahren positionieren, kann eine effektive und effiziente Möglichkeit sein, an andere Unternehmen zu verkaufen. Lassen Sie uns zunächst klarstellen, was eine umgekehrte Auktion ist.
Inhaltsverzeichnis
Da viele umgekehrte Auktionen online und im B2B-Bereich abgewickelt werden, wird der Prozess auch als Folgendes bezeichnet:
- E-Procurement.
- B2B-Auktion.
- Beschaffungsauktion.
- Beschaffungsveranstaltung.
Als Verkäufer würden Sie Ihre Angebote in einer umgekehrten Auktion anbieten, anstatt wie bei einer herkömmlichen Auktion Käufer um den Kauf Ihrer Waren konkurrieren zu lassen. Für Käufer bietet die Durchführung einer Rückwärtsauktion viele Vorteile, darunter:
- Wettbewerbsfähige Preisanpassung. Da Verkäufer darum konkurrieren, den Käufer für sich zu gewinnen, ist die Preisgestaltung ein wichtiger Faktor im Entscheidungsprozess. Dies kann dazu führen, dass der Käufer ein besseres Angebot erhält, als er sonst erhalten würde.
- Beschleunigter Beschaffungsprozess. Wenn Verkäufer bei einer umgekehrten Auktion bieten, stellen sie dem Käufer die besten Eigenschaften ihres Produkts oder Angebots zur Prüfung vor. Dies reduziert die Zeit, die Käufer für die Recherche ihrer Optionen benötigen, erheblich und beschleunigt den gesamten Prozess.
- Fähigkeit, Fristen einzuhalten. Da Auktionen oft einen festen Termin haben, können viele Käufer bei ihrer Entscheidung berücksichtigen, wann Verkäufer ihre Angebote bereitstellen können. Dies bedeutet, dass die Waren in der Regel pünktlich geliefert und die Produktionsfristen eingehalten werden.
Vorteile einer umgekehrten Auktion
Als Verkäufer fragen Sie sich vielleicht: „Was bringt mir der umgekehrte Auktionsprozess?“ Für Verkäufer bietet die Teilnahme an einer Rückwärtsauktion mehrere Vorteile.
1. Verbesserter Zugang zu Käufern.
Da mittlerweile viele Rückwärtsauktionen online durchgeführt werden, haben Verkäufer die Möglichkeit, Angebote für Arbeiten von Käufern auf der ganzen Welt abzugeben, was Ihnen einen besseren Zugang zum Verkauf Ihres Produkts außerhalb Ihrer derzeitigen Reichweite verschafft.
2. Alle Lieferanten erhalten die gleichen Informationen.
Bei einer Rückwärtsauktion müssen Sie sich nicht fragen, ob andere Verkäufer etwas wissen, was Sie nicht wissen. Denn alle Verkäufer reagieren gleich Bei der Angebotsanfrage (RFP) erhält jeder die gleichen Informationen vom Käufer, wodurch gleiche Wettbewerbsbedingungen auf wettbewerbsintensiven Märkten geschaffen werden.
3. Kleine Unternehmen können konkurrieren.
In einigen traditionellen Beschaffungsumgebungen haben kleinere Unternehmen Schwierigkeiten, die für den Verkauf erforderlichen Kontakte zu knüpfen. Bei umgekehrten Auktionen ist jedoch kein Kontakt oder „In“ erforderlich. Diese ausgeglichenen Wettbewerbsbedingungen machen Rückwärtsauktionen für kleinere Unternehmen zugänglicher, die möglicherweise nicht so gut vernetzt sind.
4. Effizienter Prozess.
Der umgekehrte Auktionsprozess verläuft schnell. Dies kann sowohl für Verkäufer als auch für Käufer von Vorteil sein, da beide Zeit sparen, die sonst in der Recherche- oder Verkaufsphase aufgewendet würde. Verkäufer können die eingesparte Zeit und Ressourcen für andere Verkäufe verwenden, indem sie an einer umgekehrten Auktion teilnehmen.
5. Klarer Spielraum.
Anstatt herauszufinden, was ein Käufer braucht, beschreibt der Käufer zu Beginn einer Rückwärtsauktion, wonach er sucht. Dadurch entfällt jegliche Verwirrung oder Hin und Her. Verkäufer können mit einer klaren Vorstellung von den Bedürfnissen des Käufers in den Prozess einsteigen.
Beispiele für umgekehrte Auktionen
Es ist wichtig zu beachten, dass eine umgekehrte Auktionsstrategie möglicherweise nicht für alle Branchen ideal ist. Es gibt jedoch einige Branchen und Geschäftsszenarien, in denen das umgekehrte Auktionsmodell sowohl für den Käufer als auch für den Verkäufer besonders gute Dienste leistet. Dazu gehören:
1. Ausschreibungen für Regierungsaufträge
Ein umgekehrtes Auktionsverfahren wird am häufigsten verwendet, wenn staatliche Stellen externe Lieferanten mit Arbeiten beauftragen. Wenn die NASA beispielsweise Teile oder Lieferungen für Satelliten benötigt, könnte sie eine umgekehrte Auktion durchführen, um Angebote von potenziellen Lieferanten einzuholen.
Wenn Sie andererseits IT-Unterstützung für Regierungsbehörden bereitstellen, könnte Ihr Unternehmen auf eine Angebotsanfrage einer Regierungsbehörde reagieren und ein Angebot für die von Ihnen bereitgestellten Dienstleistungen abgeben.
2. Herstellung
Unternehmen, die ihre Produkte herstellen, nutzen häufig das umgekehrte Auktionsverfahren, um Lieferanten zu finden. Wenn beispielsweise ein Luft- und Raumfahrtunternehmen Lieferanten für die Lieferung von Batterien für ein neues Flugzeug sucht, könnten Unternehmen, die die benötigte Batterie herstellen, ein Angebot für die Lieferung der Batterie für die Flugzeugproduktion abgeben.
3. Technologiedienstleistungen
Organisationen wie Schulbezirke oder Unternehmen, die nicht über interne Technologieunterstützung verfügen, können das umgekehrte Auktionsverfahren nutzen, um für ihren Betrieb benötigte Technologiegüter und Wartungsdienste zu beschaffen.
Während der Preis für Käufer während des umgekehrten Auktionsprozesses oft ein Faktor ist, neigen Käufer dazu, ihre endgültige Entscheidung auf das gesamte Paket zu stützen, das ein Verkäufer anbietet, um Produktqualität, Lieferung und Produktionsplan in ihre Entscheidung einzubeziehen.
Bei einer niederländischen Auktion hingegen wird mehr Wert auf den Preis gelegt. Was ist eine niederländische Auktion?
Niederländische Auktionen werden häufig bei einem Börsengang (IPO) eingesetzt, um den angemessenen Preis für eine bestimmte Aktie zu ermitteln.
Nehmen wir zum Beispiel an, dass während eines Börsengangs ein Auktionator versucht, 1.000 Aktien zu versteigern und für den anfänglich hohen Preis von 100 US-Dollar pro Aktie keine Bieter erhält. Von da an senkt der Auktionator schrittweise die anfänglich hohen Kosten pro Aktie.
Nehmen wir also an, der erste Käufer kauft 50 Aktien zu 60 $ pro Aktie. Während der Auktionator den Preis weiter senkt, kauft ein zweiter Käufer 60 Aktien zu 50 $ pro Aktie und macht so weiter, bis alle Aktien verbucht sind.
Der Auktionator kann den Preis weiter senken, bis alle Anteile gekauft sind. Der Endpreis aller Anteile entspricht dem vom letzten Käufer gebotenen Wert. Wenn der Endkäufer also die letzten 100 Aktien für 45 US-Dollar pro Aktie kaufte, läge der Endwert der Aktie bei 45 US-Dollar pro Aktie.
Die Teilnahme als Verkäufer an einer umgekehrten Auktion kann Unternehmen dabei helfen, wettbewerbsfähig zu bleiben und auf den Radar potenzieller Käufer zu gelangen. Weitere erfolgreiche B2B-Verkaufstipps finden Sie unter Schauen Sie sich diesen Beitrag an.
Best Practices für umgekehrte Auktionen
Wenn Sie an der Erstellung Ihrer Strategie für umgekehrte Auktionen arbeiten, müssen Sie wissen, wie der Prozess genau funktioniert, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Um sich von der Konkurrenz abzuheben, sollten Sie diese Best Practices im Hinterkopf behalten.
1. Überprüfen Sie die Ausschreibung (RFP).
Eine umgekehrte Auktion muss entweder mit einer Angebotsanfrage (RFP) oder einer Angebotsanfrage (RFQ) beginnen. Darin wird angegeben, nach welchen Waren oder Dienstleistungen der Käufer sucht, in welcher Menge er benötigt und unter welchen Fristen er arbeitet.
Bevor ein Verkäufer ein Gebot abgeben kann, ist es wichtig, die Ausschreibung sorgfältig zu prüfen. Das Letzte, was Sie wollen, ist, dass Ihr Angebot angenommen wird und Sie dann feststellen müssen, dass Sie die vom Käufer ursprünglich angegebene Frist nicht einhalten können.
2. Kennen Sie Ihre Zahlen.
Eine weitere bewährte Vorgehensweise für Verkäufer, die an einer umgekehrten Auktion teilnehmen möchten, besteht darin, Ihre Preise zu kennen Vor Sie starten den Bieterprozess. Sobald der Käufer die Ausschreibung mitteilt, müssen die Verkäufer detaillierte Informationen darüber bereitstellen, um welches Produkt es sich handelt, wie viel es kostet und bestätigen, dass sie es dem Käufer bei Bedarf zur Verfügung stellen können.
Das bedeutet, dass Sie diese Zahlen im Voraus kennen müssen, um diese Informationen zuverlässig, genau und effizient weitergeben zu können. Während Sie Ihre Angebote während des Ausschreibungsprozesses ändern können, um wettbewerbsfähig zu bleiben, ist es wichtig, Ihre Grenzen zu kennen.
3. Bleiben Sie wettbewerbsfähig.
Wenn Sie ein kleineres Unternehmen sind, das in einer bestimmten Branche Fuß fassen möchte oder mit Regierungskunden zusammenarbeitet, hilft Ihnen die Teilnahme an einer Rückwärtsauktion dabei, auf deren Radar aufmerksam zu werden. Aber um im Rennen zu bleiben, müssen Sie wettbewerbsfähig bleiben.
Der Preis ist der wichtigste Faktor, den Käufer beim Vergleich von Angeboten berücksichtigen. Positionieren Sie sich also wettbewerbsfähig auf dem Markt. Käufer berücksichtigen auch die Qualität, Lieferung und den Produktionsprozess jedes Angebots. Berücksichtigen Sie daher alle Elemente Ihres Angebots, um herauszufinden, wie Sie sich von den anderen Bietern abheben können.
4. Legen Sie einen Mindestpreis fest.
Im Zusammenhang mit der Kenntnis Ihrer Zahlen müssen Verkäufer wissen, wann sie aufhören müssen. Bei einer umgekehrten Auktion senken Verkäufer ihre Preise, um gegenüber anderen Bietern wettbewerbsfähig zu bleiben. Es kann verlockend sein, weiter zu bieten (und dadurch den Preis zu senken), um den Auftrag zu erhalten, aber Sie müssen das Mindestgebot festlegen, das Sie zu bieten bereit sind.
Ab einem bestimmten Preis lohnt sich der Vertrag möglicherweise nicht mehr. Legen Sie Ihr Endergebnis fest und bleiben Sie standhaft, wenn die Ausschreibung diesen Punkt erreicht.
Sobald der Bieterprozess abgeschlossen ist, geht der Käufer alle von den Verkäufern übermittelten Informationen durch und kann seine endgültige Entscheidung treffen. Sobald sie den erfolgreichen Bieter benachrichtigen, können die beiden Parteien gemeinsam die Bedingungen ihrer Vereinbarung zur Ausführung der Arbeiten festlegen.
Einstieg
Das Verständnis der Vorteile und Best Practices einer umgekehrten Auktion bereitet Ihr Vertriebsteam auf den Erfolg vor, wenn Sie sich in einem solchen Verkaufsszenario befinden. Legen Sie also Ihre Mindestgebote fest und recherchieren Sie Ihre Konkurrenten. Dann ist es an der Zeit, Ihr Geschäft zu sichern!